単なる「人材マッチング営業」ではない。経営者と語り合える、FLEXYの仕事。

北海道出身のベンチャー志望の学生だった宮前さんは、「経営者のパートナーになりたい」という思いを胸に上京し、今では組織全体のマネジャーとしてFLEXY2チームを率いています。FLEXY部で初となる新卒出身のマネジャーとして事業成長のために大切な「本質」を追い続けてきました。「経営者のパートナーになりたい」その強い意志と見据える未来の組織像について語っていただきました。

経営者のパートナーになるための本質的な提案を目指して

―サーキュレーションへの入社経緯を教えてください！
商業高校出身で、経営と情報の両方に興味を持っていました。大学は情報系に進み、当時はエンジニアを目指していたんです。しかし、インターンを経験する中で、一から課題を定義して解決していくことに挑戦したいと気づき、経営に携わることのできるキャリアを目指すようになりました。

就職活動では主に経営コンサルティング業界を見ていましたが、大手コンサルティング企業の多くは採用や新規事業など領域が細分化されており、経営全般に関わりたいという自分の軸とは少しズレるなと感じていました。それならば、裁量権のあるベンチャー企業で一気通貫の経験を積みたいと考え、ベンチャー企業に絞って企業を探し始めました。

その過程で見えてきたのが、ベンチャー企業の経営者が直面している現実でした。熱いビジョンを持っているのに、経営リソースが一つ足りないだけで倒産に追い込まれてしまう。それが自分ごとのようにすごく悔しく感じ、「こうした方々を支えられる、経営者のパートナーになりたい」と考えるようになりました。

そんな中で、最後まで迷ったのは、サーキュレーションのプロシェアリングと、税理士法人の財務コンサルタントという二つの選択肢でした。「お金で支えるか、人で支えるか」という選択に悩みました。

かなり迷った末に、事業の核になるのは結局のところ「人」だという結論に至り、プロシェアリングであれば、プロ人材の知見を通じてお客様の課題解決ができるだけでなく、特定のテーマに縛られずにあらゆる課題を扱うことができます。その可能性の広さに強く惹かれてサーキュレーションへの入社を決めました。

―入社後のギャップはありましたか？

FLEXY部に配属されて最初の2〜3年は、正直なところ「条件に当てはめた人をただ紹介するマッチング営業」に近い感覚がありました。お客様であるIT企業から「このようなエンジニアが欲しい」と明確な要望をいただき、プロ人材をご紹介してマッチすれば成約、しなければ失注という、分かりやすいビジネスに捉えていたんです。

しかし、実際には企業側も求める人材やその人材を採用することで解決したい課題を完全には言語化できていないケースも多く、募集要項は応募者を増やして一人でも多くのエンジニアと面談するために作られており、実際に求めているポジションの要件とズレが生じていることもよくあります。
そこを一歩踏み込んで深掘りすると、「本当に解決したい課題は何で、そのためにどんなスキルと人柄が必要なのか」という本質的な問いが見えてきます。それに合わせて一から提案できるようになってからは、自分が本来携わりたかった経営の部分に近づけた感覚がありました。

―意識が変わったきっかけがあったのでしょうか。

ある時、当時の上司に率直に言ったんです。「自分、めっちゃ人材マッチング営業してますよね。コンサルタントと名乗っていいんですか」って。そしたらこう返ってきました。「マッチング営業をしろって言ったことは一度もないし、ここまでしかやっちゃいけないとキャップをはめたわけでもない。冠汰自身が勝手にキャップをはめているからコンサルタントのイメージと乖離しているんじゃないか」と。

確かに、と思いました。自分で「ここまでやればいいや」と勝手に決めていたんだと。コンサルタントはお客さんのために何でもできるし、やりすぎて怒られることは絶対ない職種だと。そこからお客さんへの向き合い方が変わりましたね。

リーダー、そしてマネジャーへ。組織の「諦めムード」を変えたかった

―リーダーへ昇格した経緯を教えてください。

実は、1度昇格ができずに悔しい思いもしました。まだ成果が足りないと言われ、そこから半年間、必死に成果を出すことに専念しました。
その過程で考えていた昇格の動機は2つあります。

1つは、競合もひしめく中で当時の組織にはどこか諦めムードが漂っていたんですが、その雰囲気を変えたくて、自ら背中を見せちゃんと結果で引っ張れるリーダーになりたかった。リーダーになっていくことで、僕自身が大好きなFLEXYやサーキュレーションが創り出そうとしている社会像を、早く実現できる。そんな想いも持っていました。

もう1つは、新卒として入社した後輩とも一緒に成長したいという想いです。自分自身も新卒としてそのプロセスを全て経験しているからこそ、後輩たちの悩みもわかります。できない理由に寄り添った上で一緒に頑張りたいと思いました。

その後、リーダーとして組織の業績を牽引し、目標達成を継続できるようになってからは、一定のやり切った感覚もありました。次に目指すべきステップを考えたとき、自部署であるFLEXY部と社内の別のコンサルティング部門との連携を深めることで、お客様への課題解決の幅がさらに広がると考えていました。そのためには全社を巻き込む必要があり、組織を率いるマネジャーとしてこの変革を推進したいと考えるようになりました。

―経営者のパートナーになりたいという想いは、今も変わらないのですね。
はい。これまでも、そしてこれからも、お客様から「何でも相談できるパートナー」だと思ってもらいたいという部分は変わりません。その理想により近づくためにはどう行動すべきか、常に思考しながら日々の業務と向き合っています。

事業を進めるための本質的な課題の解決に必要な「人の知見」

―AIの影響で、顧客ニーズにも変化はありましたか。
コーディング作業のみを担当するエンジニアのニーズは、明らかに減少しました。一方で、要件定義などの上流工程から参画できるミドルクラスのエンジニアニーズは、引き続き高いと感じています。デザイナーも、UI（ユーザーインターフェース）領域は減少傾向にあるものの、UX（ユーザーエクスペリエンス）領域は依然としてニーズが高い印象があります。

AIの普及によってお客様が抱える課題自体が複雑化しており、AI駆動開発の推進、QA（品質保証）エンジニア・組織の立ち上げ、業界特化の知見が求められるケースは増えました。「React（リアクト）が書けるエンジニアを1人」といった単純なニーズはほぼなくなり、マッチングの難易度は上がっている感覚があります。ただ、FLEXYがもともと得意としてきたハイクラスエンジニアの領域のニーズはむしろ高まっています。

結局のところ、AIによって業務が効率化できたとしても、中核となる「人」がいなければ事業は回りません。現場でも「最終的には人の知見が不可欠だ」という結論に至っています。

―組織として、課題の複雑化にどのように対応していますか？
お客さんの「ありたい姿」と「現状」のギャップを図や資料に落とし込み、構造的に整理する取り組みを始めています。これまではお話を伺って整理するだけにとどまっていたところから、一歩進んで、お客様と一緒に課題を体系化しながら「ここが本質的な課題になりそうですね」と、パートナーとして対話する。そのように提案の持ち方自体を変えていきました。

背景には、既存顧客をより大切にして「経営者のパートナー」になっていこうという組織の方針転換があります。月1回の定例ミーティングを実施しているお客様と深く向き合い、状況変化に柔軟に対応しながら、常に次の課題に向けた仮説提案を持っていく。そうした活動が今、組織に浸透してきています。

AI時代に求められ続けるもの

―AI時代、プロ人材と当社コンサルタントへの要求はどう変わってきましたか？

プロ人材に求められる資質は、以前と比べてよりパーソナルな部分、つまりコミュニケーション能力にシフトしてきたと感じています。開発業務自体はAIに任せられるようになった分、「この人だからこそ、一緒にやりたい」という人柄が重要視される傾向は感じています。

それに伴い私たちには、課題定義のためのコミュニケーションはもちろん、プロ人材の人柄や、「なぜこの方が適任なのか」を具体的に説明することが求められるようになってきています。
他社の中には、要件に合う人材をリストで何十人も送り「お会いしたい方はどなたでしょうか」と委ねるような進め方をしているところもあると聞きます。しかし、私たちはそのプロ人材がお客様の課題をどう解決できるかをお伝えしており、そこを高く評価していただけているのではないかと感じています。

真の「経営者のパートナーになる」を目指して

―中期的な視点で捉えた時、組織の変化をどのように描いていますか？

3年後までに、「経営者のパートナーになる」という提供価値を、お客様から真に感じていただけるようになりたいと考えています。現在は、メンバーがその理想に向かってさらに踏み出し始めたフェーズですので、そこを一段引き上げていくのが直近の目標です。

組織のあり方自体も、AIの発展によって変わっていくと思います。特定の業界に特化した専門部隊を組成したり、1社に対して複数のプロ人材がチームを組んでご提案する体制を構築したりといった変化が考えられると思います。まだ具体的な形としては明確に見えているわけではありませんが、時代に合わせて柔軟に変化していくことは間違いありません。

ただ、どれだけAIが進化しても変わらないことがあります。それは、お客様の悩みを対話を通じて引き出し、言語化し、解決策を提示し、共に挑戦していこうと伝えることです。「今どのような状態で、何が本当の課題で、どうありたいのか」は、対話の中からしか見えてきません。そのプロセスは人が担うべき部分として、これからも決して変わらないと思っています。

―FLEXYで活躍できる人物像を教えてください。

大切にしているのは「素直さ」「コミュニケーション能力」「行動力」「知的好奇心」の4つです。

まず「素直さ」とは、学びやフィードバックを真摯に受け止め、それを行動に移せること。深く考えすぎて納得できるまで動けない人よりも、まずはやってみてPDCAを回せる人の方が成長が早いです。「コミュニケーション能力」は、お客様である経営層から信頼を獲得するための対話力を指します。初対面の相手にいきなり「経営課題は何ですか」と尋ねても本音は教えてもらえません。関係性を丁寧に積み上げ、対等に議論できるようになるステップが大切です。

「行動力」が必要とされる背景には、私たちの組織がマニュアルに縛られていない環境であることが挙げられます。「これをやった方がいい」と自ら主体的に判断したことを最後までやり遂げ、その経験から学びを得られる人が活躍しています。また、IT分野は変化が激しいため、新しい知識を自発的にインプットし、それを楽しんでチームに共有できる「知的好奇心」も欠かせません。

加えて、仲間の成功を素直に喜び、利他の精神で行動できることも重要です。自身の目標（数字）を追うだけでなく、チーム一丸となってお客様の課題解決に取り組めるような方と、一緒に仕事ができたらと思っています。

―サーキュレーションで働く魅力とは何でしょうか。
一番は、経営者とパートナーとして向き合い、本質的な課題の解決に向き合い続けられることです。「人材のリストをお渡しして、どの方と面談しますか」と委ねるような営業スタイルとは根本的に異なります。お客様が本当に直面している課題を定義し、その解決のために何ができるかを一緒に考え、パートナーとして支え続けられる仕組みがあります。

もう一つは、学べる環境の豊かさです。第一線で活躍するプロ人材との面談に同席し、経営課題をどのように紐解き、解決していくのかを直近で吸収することができます。お客様からも、そしてプロ人材からも学べる。成長を求める人にとっては、本当に刺激的な環境だと思います。

―最後に、入社を検討している方へのメッセージをお願いします！
私たちが展開するFLEXYは経営層のパートナーとして、本質的な課題に向き合い続けられる仕事です。その難しさこそを「面白さ」だと捉え、自らの成長を楽しめる方の入社をお待ちしています！