メンバーがハッピーになることが市場トップの原動力に。インサイドセールスの常識を覆す「人と組織」の磨き方。

―谷口さんは、一度当社を退職後再ジョインされています。その経緯を教えてください。
最初にサーキュレーションへ入社したのは2018年で、当時はIT企業担当のコンサルタントとして活動していました。その後、独立するための力を養うためにSalesforce Japanへの転職を決めました。世界屈指のセールス組織で再現性やSales Techを学び、独立した後に業務委託としてサーキュレーションに戻ってきたのが2022年です。
当初はコンサルタント組織の育成・強化のために業務委託として関わっていたのですが、コンサルタント組織が改善していく一方で、インサイドセールス組織にはまだ多くの課題がありました。あらゆる側面で改善の余地がある状態の中で、改めて正社員としてインサイドセールス組織の管掌を任されることになりました。

―業務委託から社員として入り直した決め手はなんでしたか？
一言で言うと、「メンバーをハッピーにしたいから」です。せっかく高い志を持って入社してくれたのに、整っていない仕組みの中でもがいている。本来ならもっと成果が出せるはずなのに、もったいないなと感じました。自分自身もサーキュレーションに育ててもらった分、あらゆるものを吸収できる環境を整え、能力を最大限に発揮できる組織を創りたいと考えていました。

―そんな谷口さんも、実はインサイドセールス業務が嫌いだったとお聞きしましたが…
そうですね（笑）。コンサルタントをしていた時も、テレアポや架電がとにかく苦手で大嫌いでしたし、Salesforce Japanへ転職した当初も、正直好きにはなれませんでした。

ただ、「苦手なことを克服したらビジネスパーソンとして強いよね」という発想でチャレンジしてみることにしました。実際にインサイドセールスという業務と深く向き合ってみると、単に電話をかけるだけの仕事ではなく、データと仕組みで課題を解決できる領域だと分かりました。インサイドセールスは根性論で取り組むものではなく、理論と設計で勝負できる仕事なのだということに気づいたんです。

「正解が一つじゃないから、難しい。だから価値がある。」

―サーキュレーションのインサイドセールスが、他社と違う点はなんですか。
プロシェアリングは特定のプロダクトを売るビジネスではないので、お客様の課題に対して「提案できない」という限界が存在しないビジネスモデルです。
例えば、SaaS企業のインサイドセールスであれば、自社プロダクトがCRMならCRMに関する課題しかヒアリングできません。しかし、サーキュレーションは顕在・潜在を問わず、お客様のあらゆる経営課題を解決へと導くことが可能です。

その分、難易度は高いとも思っています。正解ではないからこそ、自分でアカウントプランを立て、どのカウンターパートからアポイントを取得すれば受注につながるかを考え、フィールドセールスと連携しながらPDCAを回す必要があります。それができるようになった時、インサイドセールスとして唯一無二の市場価値が身につくと思っています。

―具体的に、どのような難しさがあるのでしょうか。
大きく2つあります。「仕組みの難しさ」と「個人に求められるスキルの高さ」です。
仕組みの面では、マーケティングからのインバウンドリードに頼り切るのではなく、自ら能動的に動くことで市場を開拓していきます。毎日自動的にホットリードが供給される環境ではないからこそ、アウトバウンドやリサイクルリードを起点に、自分でプランを立てて、PDCAを回し続ける主体性が磨かれます。
一方で、スキル面では、特定のプロダクトがない分「これが正解」という型が存在しません。顧客ごとに課題もアプローチも異なるため、顕在・潜在の両面から課題を捉え、経営層に対して本質的な訴求ができるレベルが求められます。難易度が高いからこそ、ここで身につく力はどのようなビジネスシーンでも通用するものになると思っています。

―現在、インサイドセールス組織ではテクノロジーの活用が進んでいるとお伺いしました。具体的にはどんな取り組みをしているのでしょうか。
かなり体系化が進んでいますね。メールの自動生成や仮説構築へのAIの活用、週次レポートの自動化、獲得予測モデルの構築など、メンバークラスであってもAIとデータを駆使しながらPDCAを回せる環境を整えています。
インサイドセールスのAI活用について詳細はこちら：サーキュレーションがAI Firstインサイドセールスソリューションを提供開始

直近で取り組んでいるのは、成果への貢献度を可視化する「アトリビューションモデル」という仕組みの構築です。例えば100万円の売上が発生した際、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス（FS）のそれぞれがどれだけ貢献したかを金額で算出できます。
ホットリードに対応して取得したアポイントと、アウトバウンドで深いヒアリングを重ねて質の高いアポイントを創出したケースとでは、同じ受注であっても貢献価値が数字として可視化されるようになっています。
また架電後の音声データをAIに解析させてピッチメモを自動生成し、そのメモをもとにインサイドセールス貢献度が自動で採点される。そこまで仕組み化を進めています。

―フィールドセールスとのマッチアップ制度もユニークですね。
そうですね、当社ではインサイドセールスとフィールドセールスが固定でペアを組み、お客様への提案活動を行っています。チーム単位での連携ではなく、個人同士が二人三脚で行う形式です。
私たちが扱っている経営課題は難易度が高く、特に大手企業に対しては、部門を横断したアプローチが不可欠です。企業をちゃんと理解した上で提案を行う方が顧客にとって有意義になるからです。クロスセルも組み合わせながら、プロシェアリングとFLEXYの両軸で一社に深く入っていくことを目指しています。

根性論ではなく、再現性で勝負するインサイドセールス組織

―組織の雰囲気やメンバーの特徴を教えてください。
成長欲が高く、素直な子が多いですね。しっかり学んで実践する一方で、フィードバックに対してすぐアクションを起こせる柔軟さは郡を抜いていると感じています。
なぜこれほど素直なメンバーが集まり、育つのかというと、リーダー陣が優秀だからです。マネジャー以上から降りてくる方針や戦略を、現場目線に噛み砕いて届けてくれるため、メンバーも納得感を持って動くことができます。また、素直に実践して成果を出すリーダーが評価されているからこそ、メンバーも「素直な行動が成長につながる」と自然に理解できる、そんな良い循環が生まれる環境だと思います。

―キャリア入社の方が活躍するためのポイントはどこになってきますか。
キャリア入社の方こそ、やはり素直さが大事だと思っています。前職の成功体験や固定観念を持った状態で新しい環境に来る分、それを一度手放せるかどうかが重要です。新卒のメンバーは真っ白なキャンバスのような状態で入社するため、素直に吸収するのはある意味当然かもしれません。一方でキャリア入社者は、前職での経験を一度横に置いて、サーキュレーションでの成功モデルを実直に実践できる。それができる人はアクションが早く、早期に成果のサイクルを作ることができると感じています。

成果のサイクルができると自信がつき、その自信がお客様にも伝わって、さらに成果が上がっていく。この好循環に乗れるかどうかが重要です。
そしてなによりも重要なのはお客様本位で考える力です。「自社のサービスを導入していただく」ではなく、「御社の経営課題の解決のために」と本気で向き合える人こそが、ビジネスパーソンとして市場から求められる人だと思っています。

―育成体制の強みについて教えてください。
営業というと「根性論」のようなイメージを持たれるかもしれませんが、サーキュレーションのインサイドセールスはそのようなイメージとは異なります。データとロジックに基づき、アカデミックに体系化された「再現性のある組織」であることが最大の強みです。ここで得られる知識や経験は、どのような環境においても通用する強固な土台（ポータブルスキル）になると思います。

明確なビジョンがあってもなくても、飛び込んできてほしい

―2025年8月にマネジャーから部長に就任されました。インサイドセールス組織の変化はありましたか。
前提として、インサイドセールス組織だけが目標達成しても意味がないと考えています。私が今コミットすべきなのは、プロシェアリングコンサルティングサービス、FLEXYサービスといった事業全体、ひいては会社全体に対して、インサイドセールスが貢献する割合を最大化することです。そのために、インサイドセールスが各事業と連動する仕組みやKPI、そして組織そのものを創っていきたいと考えています。

良い意味で次々と新しいミッションや課題が生まれるこの組織において、もし安定したオペレーションを回すだけの環境になってしまえば、私がここにいる意味はありません。常に変化し、進化し続ける環境だからこそ、私は部長としてメンバーが迷わず挑戦できる環境を創り続けたいと考えています。

―インサイドセールス組織はサーキュレーションにとってどのようなポジションなのでしょうか。
現状、当社ではインサイドセールス経由のアポイントが全体の大きな割合を占めており、まさに営業活動の「要」といえる立ち位置です。
それだけ重要な役割を担っている一方で、新卒メンバーを多く受け入れているがため、育成期間における生産性の向上に工夫が必要であるという、構造的な課題も抱えています。

だからこそ、私が目指しているのは単なる「育成機関」から「プロフェッショナル集団」への転換です。数を追うだけのインサイドセールスではなく、質の高いアポイントを戦略的に供給できる、真のプロフェッショナル組織の確立を目指しています。それが実現できれば、インサイドセールスの生産性が高まるだけでなく、会社全体の成長スピードも加速します。この変革を今まさに推進している最中であり、新しくキャリア採用で入社いただく方には、その中核を担ってほしいと考えています。

―最後に、転職を考えている方へのメッセージをお願いします。
自身の市場価値を上げたい、高い志を持って挑戦したいという方は、ぜひ飛び込んできてほしいです。私は、メンバーにサーキュレーションだけにずっといてほしいとは考えていません。みなさんの、成し遂げたいことを叶えるために、「この環境を最大限に活かして成長してやろう」というくらいの自立心を持った仲間に巡り会えたら嬉しいです。

逆に、現時点で明確な志がはっきりしていなくても構いません。先の未来を一緒に見つけていくことも可能です。キャリアに迷うのも、進むべき道がまだ見つかっていないのも当然のこと。それをもがきながらも一緒に見つけていける仲間がいて、共に寄り添え合える環境がここにはあります。
高い志を形にしたい方も、これから自分の軸を見つけたい方も、それぞれの想いを叶える・見つける場所として、飛び込んできてほしい。そんな気持ちでみなさんとお会いできる日を楽しみに待っています！