#01

コンサルタントにおける「プロ」とは?

「プロシェアリング」という新しい業界を開拓しているサーキュレーション。その最前線でコンサルタントとして活躍する3人が、サーキュレーションのコンサルタントにおける「プロ」とは?について語ります。

Member

冨岡 宙
(宙)

プロシェアリング本部
ITチーム リーダー
  

2017年 中途入社

石戸 美香
(どみ)

プロシェアリング本部 サービスチーム
カスタマーサクセスユニット
リーダー

2017年 中途入社

笹島 敦史
(ささじ)

プロシェアリング本部
西日本支部 部長
  

2015年 中途入社

顧客に変革を起こすことができた時が痺れる瞬間

お集まり頂きありがとうございます!まず、皆さんのこれまでの経歴を教えてください。

ささじ

はい、では私から!
新卒で三井住友銀行へ入行、大手総合人材サービス企業を経て、サーキュレーションへ入社しました。サーキュレーションではコンサルタントとして、東京本社にて製造業チームを立ち上げ、その後支社長として関西支社を立ち上げました。現在は、西日本支部長として、関西支社・東海支社・九州支社の統括をしています。

私は、広告営業、人材派遣会社の営業を経験した後、サーキュレーションに入社しました。そして今はIT業界の企業を支援するコンサルタントチームのリーダーをしています。

どみ

私は、金融業界で個人営業やカスタマーサポート業務、リクルート住まいカンパニーで法人営業を経験し、サーキュレーションに入社しました。サービス業界を担当するチームのリーダーを経て、今はカスタマーサクセスチームの立ち上げを担っています。

今回のインタビューでは、お客様から高い評価を頂いているコンサルタントのお三方に、「サーキュレションのコンサルタントにおけるプロとは?」について、伺いたいと思っています。
まずはこれまでのプロジェクトの中で、特にやりがいあったものや苦労した経験を教えてください!

どみ

株式会社スタジオアルタ様でご支援させて頂いた、経営改革のプロジェクトが特に印象に残っています。

初めて社長とお会いしたのは、看板番組であり、売上の大部分を占めていた「笑っていいとも!」の放送が終了し、始めた新規事業も苦戦されていた時期でした。

4期連続の赤字の状態で「人もいない、お金も無い、ノウハウも無い。でも何とかしたい!どんな施策を行ったらよいと思うか?」というご相談を頂いたことがきかっけで開始したご支援でした。

4期連続の赤字……。どんなプロジェクトをご提案したんですか?

どみ

まずは売上の大部分を占める広告事業の売上拡大に焦点を当て、マーケティング・営業戦略の立案〜実行をテーマにご提案し、プロジェクトを開始しました。

当時は4期連続赤字という状況だったので、黒字化が見えないことには中長期の計画も語ることもできません。
実際のプロジェクトでは、ターゲット顧客や競合分析、自社の強みの再発見から提供価値の見直しを行うことにより、サービスの磨き込みを行いました。大手クライアントからの大型受注をいただけるまでになりました。

結果、プロジェクト開始からなんと3ヶ月で黒字化が見えるところまで辿りつきました。

ささじ

すごい……会社の命運を分けるプロジェクトだね。

どみ

はい、とても緊張感のあるプロジェクトでした。
正直なところ、当初社長からご相談をいただいた際は、ご提案をするべきか迷いました。
4期連続の赤字、ヒト・モノ・カネが無い。失敗したら後がない状態ですからね・・・。

でも、同時に、スタジオアルタ様の経営改革を実現きるのは、サーキュレーションのサービス以外ない、とも思っていました。
そう考えた時に、私の迷いは消え、一刻も早くご提案を進めなければならないと動き出していました。

こうして、関わる全員が腹をくくり、覚悟を決めてスタートしたプロジェクトです。

結果、3ヶ月で黒字化が見えるところまでたどり着くことができたんです。
始めは暗い顔つきだった社員の方々が、成果が出てくることでどんどんと晴れやかな表情になっていくんです。会社の変化と働く人たちの変化を間近で感じることができたのは、大きなやりがいでしたね。

いきなり最高のエピソードが出てきちゃいましたね。

ささじ

うん、もうこれでコンサルタントの仕事のやりがいは十分伝わったんじゃない?(笑)

どみ

いやいやいや!(笑) みなさんが手掛けたプロジェクト秘話も聞かせてください!

どみさん素晴らしいお話をありがとうございます。では次は、さらに泥臭い話でいきましょうか(笑)

それなら私の出番ですね。

とあるIT系ベンチャーの企業様なのですが、売上を80億円から100億円へアップさせるというミッションがあり、あと20億円をどう生み出すかという相談を受けました。

ご提案させて頂いたのは、新規事業とM&A。どちらもサーキュレーションのプロ人材の方が支援に入ることになり、プロジェクトがスタートしました。

ささじ

あ、これは泥臭そう(笑)

そうなんです。

特に泥臭かったのはM&Aの支援でした。支援はなかなか順調に進まず、プロ人材が買収先を提案、担当者はすごく前向きなのですが、社長がずっと迷われていて、決め切ることができなかったんです。

このままでは埒が明かないと思い、「本当にやりますか?やるならいつまでにやるのか決めましょう!」と社長に判断を迫ることに。そしてようやく前に動き出し、良い買収先が見つかってデューデリジェンスをするところまで進捗しました。

どみ

素晴らしいですね!順調に進んでる!

ここからなんです。

調整が終盤に差し掛かったところで、M&Aの相手先に「やはり取りやめたい」と言われてしまって。
こちら側は全員「えーーーー」という感じでした。

しかし、それは相手側のご判断なので仕方がなく、その話は残念ながらなくなってしまいました。

ささじ

それは泣けるな……。

はい、私は成果を出せなくて申し訳ない気持ちだったのですが、社長様は「前に進まずモヤモヤしていたタイミングでサーキュレーションさんがビシッと言ってくれたのは助かった。おかげで白黒つけることができて、次の一手に踏み出せる。本当に感謝している」とおっしゃってくれたんです。

その企業様とは、今は新たに中途採用のプロジェクトをご支援させて頂くことになりました。M&Aのプロジェクトは成功とは言えなかったけれど、社長様が私に介在価値を感じてくれて再び会社の期待を預けてくれたことは嬉しいことでした。次こそ完璧な成果でお返ししたいと思っています。

どみ

その期待には絶対に応えたいですね!お客様の事業の成功に寄り添う宙さん、ステキ……!!

ささじ

私からは、創業100年の企業様にて「店舗の接客力向上」「北京工場の生産性改善」のプロジェクトをご支援させて頂いた時のエピソードを話したいと思います。

実はこの時、「ガイアの夜明け」で特集されることが決まり、この企業様に密着取材に協力をして頂きました。

プロジェクトそのもの成功だけでなく、テレビの企画としての成功もかかってますね。

ささじ

そのなかで「店舗の接客力向上」に向けた取り組みについて。

最初はプロ人材からのアドバイスをなかなか現場に受け入れてもらえなかったんです。
何名かのプロ人材の方に支援に入ってもらったのですが、それでもうまく行かず……。

「諦めたらあかん!諦めたらあかん!」と自分に言い聞かせながら支援を続けて、最後にオリエンタルランドでも接客指導をされていたプロ人材のBさんをご紹介しました。

どみ

かなり苦戦したんですね……Bさんはどういう方だったんですか?

ささじ

Bさんはとても熱い方で、先方の経営陣に対しても、「あなた達が本気じゃないのに会社が変わるわけない!」とかなり厳しいことをおっしゃる方でした。
先方の経営陣もそんなことを言われては黙ってられないですよね。
支援の度に毎回クレームを頂いていました。

でも、そんな中でも、Bさんは「今日も先方に色々と指摘をしたから笹島さんにまたクレームが来ると思う。でも、言い続けないとあの会社の為にならないから言い続けます。ごめんね」とおっしゃっていて。

なので私も、「わかりました、私が全てフォローするので引き続き全力でご支援をお願いします!」とお伝えして。

それで、毎回クレームを頂くわけですよ。

それは大変な状況ですね……。それでも先方が支援を打ち切らなかったのは、何か思うところがあったんですかね。

ささじ

そうなんです。
やはり、接客指導のプロとして第一線で活躍されているBさんの言うことは的を得ているんですよね。

4ヶ月程経った頃、一人の取締役の方が「Bさんが言うように、自分たち経営陣が本気で改革しようと思えてないのでは?」と気付いてくれたんです。

その方が周りに働きかけ、そこから先方企業内の受け入れ態勢がガラッと変わり、スムーズに進むようになりました。

Bさんは「答えはその会社の方がちゃんと持っている。それに気付いてもらえるように働きかけるのが、我々プロの仕事です」とおっしゃっていました。

その通りで、気付いてからのその企業様の変化には目を見張るものがありました。

どみ

プロ人材の言葉は、経験に基づいた重み、説得力がありますね。

ささじ

他にもここでは話せないようなことが色々とありましたが、なんとかプロジェクトを完遂することができました。

また、「ガイアの夜明け」に出たことが大反響を呼び、その後すぐに関西テレビやNHK関西からも取材依頼が来たりと、サーキュレーションのサービスが関西で広まるきっかけとなりました。
そこから、関西支社の設立にも繋がっていき、地方創生の一歩を踏み出せた瞬間でしたね。

ベタだけど「諦めたら前に進めない」「お客様にとって必要なことであればたとえ嫌われても伝える」。私たちは企業を良くする介在者、地方創生の介在者として意志を持ち、やり切ることが大切だと学びました。

とても良い話。

ささじ

「ガイアの夜明け」への反響がきっかけとなって始まった、ある関西の下着メーカー様とのお取引も印象に残っていますね。

社長様自らお問い合わせ頂いて、いざ訪問すると社長様始め、経営幹部が勢揃いされていたんです。「お待ちしてました。早速ですが、弊社の経営改革にお力を貸してもらえませんか?」と。

ご提案させて頂いた内容がドンピシャでハマり、プロジェクトがスタートしました。

プロジェクトが始まる時に全社会議に呼ばれたのですが、社長様が全社員に向けて「俺たちはこれまで自分達の力だけでここまで成長してきた。でも自分たちだけでやれることには限界がある。今まで以上の成長曲線を描く為に外部のプロの力を貸してもらう。みんなプロのアドバイスを聞いて、しっかりと学ぶように!」と大号令を掛けてくれたんです。

ここまで、サーキュレーションのサービスを信じて社運をかけて取り組もうとしてくれている。
嬉しすぎて全身が痺れましたね。

ご支援も非常にうまくいき、これまでの3年間で複数のプロジェクトをご一緒させて頂くまでになりました。

どみ

コンサルタントの仕事は、お客様とその家族の未来に責任を持つことが問われます。
100%成功することが約束されている仕事なんてない。
だからこそ得られる緊張感や感動、そして成長があると思います。

ささじ

そう、人が関わるものだから成功率100%なんてあり得ない。
プロジェクトは生き物みたいなもので毎日動いている。
そんな中、お客様やプロ人材と協力し合って成功の確度を上げていくものであり、それがサーキュレーションのコンサルタントの仕事のやりがいだと感じますね。

圧倒的当事者意識と顧客と共に創った成果で相手の心を動かすのがプロ

ありがとうございます、コンサルタントの仕事、やりがいについてイメージできてきました。また、これまで何度か「プロ」という言葉が出てきましたが、皆さんが考えるコンサルタントの「プロ」とは、どのようなものだと思いますか?

どみ

相手以上の当事者意識を持って考え抜けるのがプロだと思います。

自らは経営者ではないけれど、経営者の方と対峙する中で彼ら以上に会社の課題を考えたり、その会社で働く従業員やその家族の幸せに向き合う。
その上で、「これなら間違いない」と思う提案しかしない。
それが私が思うプロの姿です。

ささじ

すごく良いね。
私も訪問した経営者の方に「その提案、おまえの身銭をきれるのか?」と言われたことがあります。
その言葉が印象的で、以来、毎回提案の前に自問自答するようにしています。

悩んでいる経営者に寄り添い、共に動き、課題解決までサポートできるのがプロのコンサルタントだと思います。

例えば、「はい!このフレームワークでやれば上手くいきますよ!」と表面的なアドバイスで終わるのではなく、お客様と共に「動く」ことが大切。
お客様が描くビジョンを共に実現する、それがプロの姿であり私たちの目指すべき姿だと思いますね。

ささじ

「当事者意識」も「共に動く」もとても大事ですよね。

私がプロのコンサルタントとして、常に意識しているのは「相手の心を動かす」ということです。

私たちはコンサルタントだけど、経営者ではないので、実際の経営はしたことないんですよ。
大前提として勉強はするけど、その知識をひけらかしたところでお客様は経営者であり、経営のプロですから到底敵いません。

なら私たちにできることは何か?

社長が未来に向けて言い訳をするのではなく「出来る」と思えるように着火させること。つまり、心のエンジンを燃やすことができるのが重要。

つまり、コンサルタントのプロとは、相手が経営者でも、従業員でも、プロ人材でも、誰にでもどんな時でも心に火を付けてあげられる存在であること。

相手を本気にさせることができたら、多くのことはうまくいく。
色んなコンサルタントの姿があっていいと思うけど、私が目指すコンサルタントは誰よりも人の気持ちを理解できて、適切な言葉をかけながら、その人の心をグッと前に動かす人間としての力があること。もはや、コンサルタントという職種を超えちゃってるかもしれません。笑

どみ

ささじさん、今日も熱い!!!
関わるメンバー全員が本気で取り組むプロジェクトは必ず成功する・・・私もそう思います!

自分たちのビジネスが「社会の役に立ってるのか?」に100%でYESと言える

ありがとうございました!これまでの会話を踏まえて、皆さんはどんな仲間と一緒に働いていきたいですか?

ちょっと意外かもしれませんが、私は今の仕事に満足していない人、自分の目標が定まらないでいる人、だけど夢中になって仕事をしたいと思っている人に来てみてほしいなと思います。

実は、私自身がそうだったんです。でも今は目標もできて、サーキュレーションのような世の中にまだ無いサービスでNo. 1を目指すことを目標にしています。

うちの会社はビジョンが明確にあって、それぞれのメンバーに広く裁量が与えられています。
様々な機会がある中で、ビジョンを追いかけながら自分のキャリアを模索して少しずつ形成していく。それも重要なことだと思ってます。

なので、今よりも一皮二皮剥けたい人という人にお会いして、一緒に同じビジョンを追えたら嬉しいですね。

どみ

私は、人や社会の役に立ちたいとピュアに思える人、ですね。
コンサルタントとして経営改革に関わらせていただくときに、お客様以上にお客様の未来を考え、パートナーとして伴走することが求められるからです。
入社時点では、明確な目標やビジョンを持っていなくても個人的にはいいと思っています。それよりも、自分以外の誰かのために全力になれる、目の前のことに地道な努力ができる人と一緒に働きたいと思っています。

あと、好奇心旺盛な人!
コンサルタントの仕事で関わらせていただくのは経営者ばかりなので、常に新しい学びと刺激があり、一筋縄でいかない緊張感のある仕事だからです。

お客様の事業の成功が、サーキュレーションが創りたいプロシェアリングマーケット拡大にも繋がるので、私自身やりがいも大きく、日々楽しく働けていますね。

ささじ

ちゅうと近いですが、今自分の心に嘘をついてる人、自社のサービスに違和感を持ちながら売り込んでいる人。そういう人にこそ、サーキュレーションを見てもらいたい。

サーキュレーションが提供できるソリューションは幅広く、提案で嘘をつかなくても良い環境です。そして、すべきじゃないことにNOと言える組織文化です。
今の時代は、テクニックより誠実さや正しさが求められると思っています。
自分たちのビジネスが「社会の役に立ってるのか?」に100%でYESを言えることが大事。

サーキュレーションの仲間、そして未来の仲間に求めたいのは「自分の心に嘘をつかないこと」。嘘をついている人は相手の心を動かせない。それを忘れないでほしいと思います。

ありがとうございます!それでは、ちゅうさん、最後に言い残したことはありませんか?

なんで俺なんだよ!笑

どみ

では代わりに私が!笑

今回のインタビューを通して色々なことを振り返って、「プロシェアリング」というとても魅力あるサービスをご提案しているんだなと改めて思いました。

お客様の規模・業界・エリア、そして業績の良し悪しは関係ない。
成長ベンチャー企業から大手企業、老舗企業へ、経営をより良くするための提案ができる。

そして、このサービスに魅力を感じてもらえないのだとしたら、それは活用イメージや経営改革後の未来の姿を伝えられてない私たちの責任。
経営課題のない企業、人材が必要ない企業はありませんからね!

自社サービスに自信を持ってお客様へご提案ができるコンサルタントの仕事は、とても魅力的です。

ささじ

いいね!これで「一同共感、終わり」だね(笑)

どみ

宙さん、ごめんね、締めをとっちゃって(笑)

いいよ!(笑)じゃあ最後に私も一言。やっぱり大事なのは「何をやるか」ではなくて……

どみ

「誰とやるか」って言うんでしょ?(笑)

言われたーー!!!(笑)

一同

(爆笑)