「理」と「情」を兼ね備え、
想いを持って働く組織に

DOI TAKAYOSHI

プロシェアリング本部
プロシェアリングコンサルティング・東日本支部 部長

土井 啓義

DOI TAKAYOSHI

大学卒業後、大手生命保険会社へ入社。支社営業スタッフを経て、営業企画へ異動。全社戦略に関わった後、営業部長代理を経て、営業所長として赴任。社長賞複数回獲得後、最年少でブロック長を兼務。保険では解決できない、企業の経営を根幹から変えるサービスに携わりたいという想いを持ち、2017年サーキュレーション参画。製造業を担当するコンサルタントとして活躍後、地方創生への想いを持ち東日本エリアのマーケット開拓を推進。現在は、2つの支社を含む東日本エリアを管掌。

人の持つ「感情」に寄り添って働くことで築ける関係がある

サーキュレーションに参画した経緯を教えてください!

前職は大手保険会社で営業所長も経験させていただいたのですが、起業も含めて幅広いビジネスのあり方を学び、自身の市場価値を高めたいと思って転職しようと思ったんです。そのためには社内だけでなく社外の優秀な人々と関われる仕事であることが重要だと考え、転職活動をしていた際に出会ったのがサーキュレーションでした。

1番の入社理由は代表の久保田に惹かれたからです。久保田と私は同い年で当時34歳、私は大手企業の管理職、彼はベンチャー企業の経営者として自分たちのビジョンを持って全国に事業を広げようとしていた。しかもサーキュレーションの事業はビジネスモデルが面白いだけでなく、社会意義の高いことに挑戦していて、「同い年なのにこの差は何だ…」と圧倒されましたね。

私は大阪出身ですが、母の実家が福島にありました。景色が本当に好きで、日本で1番好きな場所だったんです。前職でも地方で働いたときがあったのですが、会社を大きくしたいけど、やり方を知らないという理由で挑戦もできずに諦めている人を目の当たりにして、そんなもったいない状況をなんとかしたいと思っていました。サーキュレーションは素晴らしいプロ人材たちと働ける環境もあり、事業自体も地方の課題を解決できるものだと共感し、入社を決めました。

土井さんは東北・北信越支社も含め東日本エリアの統括をされていますが、お客様へのコミュニケーションやマネジメントの中で意識されていることはありますか?

どんな人でも合理的判断だけではなく「感情」でも判断するという前提を持ち、相手の関心ごとや悩みごとを理解しようと意識しています。これはお客様もメンバーも同じです。特に東日本支部がお会いする経営者の方々は、人と人の繋がりや信頼関係、そしてその地方の歴史背景をとても大切にされる方が多いので、お客様が大切にされている文化を知り、自分も大切にすることが大事だと思います。

メンバーに対しても、数字の進捗だけではなく人と人との関係でいることを心がけています。メンバーの興味や関心のあることは覚えるし、悩んでいることがあれば解決に必要なサポートを考えています。せっかく一緒に働くなら、お互い生き生き働けるのが1番ですから。

人と人との関係を大事にされるようになったきっかけは何だったのでしょうか?

前職の保険会社でのマネジメント経験が大きいですね。営業所長として、いわゆる「生保レディ」と呼ばれる20-70代の女性たちのマネジメントをしていました。大半が自分の親と同じかそれ以上の年齢のビジネス経験が無い方々。相手に納得して動いていただけるように伝えることを常に考えていました。その信頼関係を築くために、一人ひとりの思いに共感し寄り添って一緒に働くことを意識しました。
私の新人時代は尊敬できる上司のもとでほぼ休みなく働くような壮絶な時期もあったのですが、そんな時に支えになったのが生保レディの方々からの差し入れや気遣いだったんです。それが嬉しくて頑張り続けてこれたからこそ今の自分がいると思っています。
自分と全く違う経験をしてきた方と働いた時間が、人と人との関係を大事にするという原点になりましたね。

プロジェクトは人と人が創るもの。
想いとスタンスに徹底的に寄り添った業態変革

印象に残っている支援事例を教えてください。

1つだけ選ぶのは難しいですが、特に思い入れのあるものは芹沢印刷工業株式会社様ですね。群馬県の、スーパー・薬局に特化したチラシを印刷している会社様です。紙媒体の需要の減少等により印刷業界がこれから明らかに縮小していく中で、息子さんに継ぐ前に新たな挑戦をしたいと思われていた社長にお会いしたのが始まりでした。

社長が思い描いていたのは、「早い・安い・綺麗」で売り込むしかなかった御用聞きの営業スタイルを変えて、スーパーに逆に戦略を提案できるような付加価値を上げる事業でした。私も事前に色々考えて、スーパー・薬局に特化している企業がやるべきはいきなりデジタル系の新規事業ではなく、提案営業だと思っていたので、社長とお話しして30分くらいで「土井くん、これはやりましょう」と言っていただけたんです。

スーパーマーケット業界のプロ人材・重田博氏に入っていただき、企業としてのお付き合いはもう3年目に入ります(*2021年5月時点)。1年目はスーパーマーケット業界について徹底的に勉強したり、どんな提案ができるか事業を考えました。2年目から営業が実際にスーパーに提案しに行き、印刷機ではなく知識で勝負する差別化と業態変革に成功できたんです。

私は常に社長の今の想いや考えに寄り添うことを心がけています。社長とはプライベートでも本当にお世話になりましたね。

土井さんはお客様一人ひとりとの信頼関係をとても大切にされている印象です。

やはり大前提は人と人の関係だと思っているんですよね。私自身よくメンバーにも伝えていますが、いいプロジェクトを作りたいのであれば、何より社長の想いやスタンスを大事にすべきだと思っています。
逆に、企業様が「成果だけ出してくれればいい」「都合がいい人がいい」というような、プロ人材を人として扱わず、結果しか見ないスタンスであれば私はお断りしています。例え雇用が難しいからという消極的な理由であっても、プロ人材とのプロジェクトも人と人の関係なんです。プロ人材と共に作り上げる想いがなければ上手くいきませんし、もし結果が出たとしても上手くいったという結果だけで、その会社には何も残らないと思っています。

私はお客様もプロ人材も、名刺交換をしてから「この方の役に立てるんじゃないか」と思えばできる限り情報共有したりお話をする機会を作ったりしています。若い人は情報を効率よく取りたいかもしれませんが、情報がありふれているからこそ生の情報、正しい情報に価値があります。人脈なんて簡単に言いますが、ネットワークを創るということなので、ネットの情報やメール数本でできるものではないですよ。
自分に時間を割いてくださる方に最大限自分ができることをお返ししたい、というのが私の思いです。そこに効率や手間を考えることはあまりなくて、だからこそ深いお付き合いをしていただける方がいてくださるのはありがたいですね。

「理」と「情」を兼ね備えた組織に

サーキュレーションの強みはどこにあると思いますか。

やはり、プロ人材のデータベースは強みだと思います。再現性のあるスキルや当社が手がけたプロジェクトのデータが取り溜められているのはとても貴重な情報です。
私自身も地方で働いた経験があり、今お客様とお会いしても感じるのですが、地方からはやはり東京の人材とはなかなか出会えません。探し方もそうですが、どんな方がいるのかという選択肢や、実際に参画してもらった後のコントロールも含めた「プロシェアリングのノウハウ」を私たちは提供できます。

企業としての強みで言えば経営陣もそうですね。弊社はビジョンから生まれた会社ですが、一般的に社会性のある事業を大きくするのは結構難しい中で、ここまで社員にビジョンを浸透させながら成長してきたのはやはり経営陣のバランス感覚だと思います。

最後に、土井さんが今後どんな組織を創っていきたいか教えてください!

「理」と「情」を兼ね備えた組織です。
サーキュレーションがこれから売上を100億、300億と伸ばしていくためにも、高いコンサルティング能力と並行して「未来に向けたプロシェアリングの重要性」を熱く語れるかは非常に重要です。そうすることでお客様から選ばれ、何かあったら相談される関係性を築けると思うんです。お客様のビジネス上の課題を理解し、大切にする価値観も理解できる、そんな「理」と「情」を兼ね備えた、マーケットから選ばれ求められる組織を創っていきたいです。

そして何より、想いを持っている人が入ってきて欲しい。自分がこのエリアを担当していることに強い想いのある人間は強いです。
今の東北支社長もそうですね。彼は仙台で生まれ育って東京に出て働く中で、東京との差を痛感し、震災もあり、何としても地元を良くしたいと思って支社を立ち上げた。

だから私たちはどんなにしんどいことがあっても頑張れるんです。地域を良くするために、社長の思いを叶えるために働いている。そういう強い想いを持って働く人が周りにもいい影響を与えていきますし、一緒に働きたいと思います。